Entreprendre et travailler à son compte offre de nombreux avantages ; autonomie, être son propre patron, travailler à son rythme…
Cependant, pour bien commercialiser son offre et réussir à bien vivre de ses revenus d’affaires, ça se corse un peu plus. Car cette expérience d »entrepreneuriat peut s’avérer très porteuse et enrichissante ou tout autant douloureuse sur plusieurs plans.
Portons plutôt attention aux 3 facteurs clés pour bien réussir son développement d’affaires.
Facteur clé #1 : Identifier notre clientèle clé
Avec l’envie de vouloir vendre notre offre au plus grand nombre de personnes/entreprises et générer beaucoup de revenus, la grande majorité des entrepreneurs tendent à rejoindre un large éventail de clients dans différents domaines d’activités.
La croyance qui semble porteuse et qui anime l’entrepreneur peut se résumer à : « Plus je propose mon offre à un grand nombre, plus j’ai de chances d’obtenir des clients ».
Sur un plan statistique, mécaniste et logique, le raisonnement se tient. Si je passe 100 appels téléphoniques, il y a des chances que j obtienne un rendez-vous, voire signer un nouveau client/mandat/contrat.
Logiquement ce raisonnement semble ok, mais dans les faits c’est une grave erreur !
Car si j’ai un stylo de qualité exceptionnelle, en métal solide et qui ne coule pas à un certain prix, je peux passer 100, 200, 300, 500 appels… Tant que je ne rejoins pas la clientèle clé qui en a besoin et qui est prête à y mettre le prix, je vais dépenser beaucoup, voire trop d’énergie pour en vendre très peu, voire aucun. Pourtant j’ai travaillé 52hrs semaine, passer 245 appels et fait plusieurs rencontres de réseautage très tôt le matin ou en soirée pour me faire connaître.
Malgré toute cette énergie qui va épuiser notre vitalité, ainsi que notre confiance, tous ces efforts auront été vains, inutiles ou presque car notre clientèle clé n’aura pas été identifiée correctement !
Alors comment faire pour bien le faire.
Il s’agit d’identifier avec précision à quel type de personne et de manière précise, nous voulons adresser notre offre, pour qu’elle reçoive le meilleur accueil. Pour cela, la méthode de l’AVATAR (et non le film éponyme) s’est avérée la plus pertinente. L’avatar représente votre client type en termes démographique, social, de besoins d’affaires, d’enjeux, de rêves et d’objectifs porteurs.
Quand vous avez identifié cela, vous pouvez adresser votre offre avec une pertinence laser qui va toucher directement des points sensibles de votre clientèle.
Cela va engendrer un meilleur accueil et écoute, avec beaucoup plus de facilité à s’engager avec vous par l’entremise de votre offre.
Facteur clé #2 : Identifier les bénéfices de notre offre
Malgré le fait que notre clientèle clé soit bien ciblée, encore trop souvent, le focus est mis sur les caractéristiques, le contenu, les avantages techniques de ce que nous avons à offrir.
Certes c’est important de le lister et de pouvoir le présenter quand nécessaire. Mais trop rarement, l’emphase est mise sur ce que va apporter vraiment notre produit, notre service, notre offre en termes de bénéfices concrets pour notre clientèle clé.
Est-ce que notre offre va améliorer un aspect de son activité professionnelle (et comment, de combien,…), réduire un aspect douloureux dont votre clientèle souhaite se débarrasser ou diminuer en tout cas (réduire du temps de traitement et des coûts attenants, diminuer des erreurs et des coûts associés,…).
En présentant ses bénéfices, pertinents aux besoins et enjeux de votre clientèle clé, vous allez directement intéresser vos contacts et interlocuteurs, pour engager ensuite une discussion sur le « comment » et c’est à ce moment que vous pouvez entrer dans les détails et les caractéristiques de votre offre.
Prendre le temps d’identifier les bénéfices de notre offre est fondamental pour avoir de l’impact et bien développer son activité commerciale.
Facteur clé #3 : Bien communiquer, avec impact
Notre clientèle clé est maintenant bien identifiée ainsi que les avantages et bénéfices spécifiques de notre offre. Excellent ! Mais un aspect majeur est à considérer, surtout à intégrer : Bien communiquer avec notre clientèle pour qu’elle ait envie d’en savoir plus et d’aller de l’avant avec nous.
Pour cela, il y a un principe clé à retenir « Qui se ressemble, s’assemble ».
Bien sûr il s’agit d’une tendance et il y a toujours des exceptions, mais cet adage s’applique particulièrement dans la communication.
Ainsi, identifier les expressions, les mots clés, les formulations qu’utilise votre clientèle va permettre de leur parler de même langage.
Prenez comme analogie deux personnes qui parlent une langue différente et qui veulent faire affaire ensemble… Pas évident d’arriver à se faire comprendre pour présenter correctement les avantages de son offre. Et c’est sans aborder les aspects de négociation d’un accord commercial (même si la technologie d’aujourd’hui permet de faciliter la traduction simultanée).
Parler le même langage va grandement faciliter la communication et surtout l’adhésion de vos prospects-clients.
D’innombrables techniques ont été développées, avec chacune des spécificités et apports intéressants.
Mais pour aller à l’essentiel gardons à l’esprit que Questionner avec curiosité et réel intérêt nos prospects-clients et Demander du feedback régulièrement va nous permettre de faire émerger les points/critères importants de notre prospect-client, pour ensuite lui apporter davantage d’informations et démontrer de fait que NOTRE OFFRE RÉPOND À SES BESOINS.
Ces 3 facteurs sont faciles à intégrer et à mettre en application.
Vous voulez vous les approprier pour plus de succès (rapides, durables et enrichissants) dans votre activité commerciale, c’est tout à fait faisable et à votre portée.
